陈义红l专栏 小区营销:提前营销

时间:2018-03-07 09:10:43 作者:红昌宏 阅读: 8157 点赞: 92 分享: 66

陈义红

北京大易义鸿管理咨询公司 总经理

北京大易尚阳管理咨询公司 创始人

中国装企创新商业模式研究院 院 长

中国装饰界总裁联盟 会 长

中国建筑装饰行业商业模式研发 第一人

国内著名商业模式和领导力专家,被誉为帮助家居装饰企业改变命运的战略导师、经营实战专家、企业教练。韩国国民大学、清华大学、上海同济大学、天津南开大学、北大创业课堂、香港中文大学客座教授。上海阆品国际、居然之家、红星美凯龙、广东星艺、东易日盛、科宝博洛尼、阔达、业之峰、元洲等各大装饰品牌全国等二十余家分公司终身荣誉管理顾问。

小区营销有三个阶段,其中一个就是提前营销!

提前营销就是:一阶段是小区还没有正式建成之前,就开始进行家装业务推广;

第二阶段是交房前开始准备营销或进行营销活动,一般在小区交房前一个月开始活动,在小区正式交房前几天结束;

第三阶段就是在小区正式交房时或交房后开始营销活动,目前大部分家装公司都是第三阶段营销。

第三阶段竞争最激烈:由于小区交房时,大部分装饰公司都开始采取活动,或者在小区做广告牌,或者让业务员在小区蹲点守候客户,所以,第三阶段是家装公司之间竞争最激烈的时候。由于没有前期的铺垫,所以一般第三阶段的营销成功的机会不大。主要是由于在交房时,没有样板间,多数公司都是在交房后才打样板间,这就使得等样板间打好了,小区分房已经过去半个月了,而且此时样板间还是施工工地,看不出完工后的效果。并且由于不少客户已经在交房前联系了家装公司,使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减少。所以,第三阶段家装公司不可能抓到很多的客户量。

有不少家装公司在小区还没建成时,就着手开始与房产商联系。或者为房产商做样板间,或者在开发商处放置公司宣传资料。这其实就是在进行“提前营销”。但大部分家装公司的提前营销做得并不完整,只是点到为止,所以,即使提前营销也没有取得很好的营销效果。这主要是因为多数家装公司还没有形成“提前营销”的理念,前期的工作只是“宣传”而没有进行“营销角色”。

提前营销理念:利用小区建成前那段“竞争空白时期”,进行企业形象、样板间工程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源最大限度利用等营销工作,其目的是推动小区交房时的后续营销工作取得更好的效果。

提前营销的益处

1、有利于营造“先入为主”的家装公司形象:由于在小区建成前进行提前营销,没其它的公司营销行为或企业形象宣传的干扰,就比较容易在客户心中形成“先入为主”的家装公司形象,这样,客户无论今后与哪个家装公司洽谈,无形当中,都会将该公司拿来与你进行对比,如果你的形象确实比较好,那么客户最终都选择你来签单。

2、一块大蛋糕任你切:做第一个切蛋糕的人,就自然有权利想切多大就切多大,为多数人都等到交房以后才开始营销,所以这一段时间就可以任由家装公司好好地发挥。

3、打造更多的样板工程:通过提前营销,家装公司可以在小区交房前,做更多的家装样板间,便于为小区交房后做更好的宣传。交房时就能形成签单规模效应:如果你在交房前就在小区做了五六个工程,那么在小区正式交房时,就已经形成了签单的规模效应。所谓“签单规模效应”,是指很多家装客户看到别人都在这个公司签单,那么就容易形成一种跟风心理,这样就会导致家装公司的单越签越多,签单越多,前去公司咨询的客户就更多了。一般要达到“签单规模效应”,家装公司至少要在小区签到十个单以上。

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